(三)STP程序
步驟一：建立區隔架構（決定目標市場策略及區隔變數）
1.事後區隔（較合理）：先探討消費者對產品屬性需求之差異，再決定區隔變數。屬性：影響消費者決定購買的因素。
Ex：產品功能、外觀、價格、品牌等。
a.無差異目標市場：未經市場區隔。
b差異目標市場：經由市場區隔。
c.集中目標市場：經由市場區隔。
Example 空間上三個各自集中的群落（消費者特色接近的集團），應該如何尋找市長區隔變數？
ANS：尋找組內間差異極小&組間差異極大的變數，即為市場區隔變數。
2.事前區隔（實務上應用較多）：先決定區隔變數，再以行銷手段創造差異，爭取市場。
a.服裝：以性別
b.化妝品：以Life Style，運動妝、宴會妝
c.口香糖：以顏色，各色斯迪邁
d.洗髮精：以功能性，區分嬌生、海倫仙杜絲、飛柔。
Example：如何以性別區隔洗髮精市場？
ANS：包裝、香味、色調、品牌(代言人等)。
步驟二：評估區隔潛力
需考慮因素：
(1) 區隔規模
(2) 區隔競爭強度
(3) 進入成本（進入門檻）
ex: 7-11 的POS系統、食品無添加等既有優勢造成同業進入門檻高。
(4) 市場及獲利能力成長性
ex:萎縮中的CD市場，獲利減緩所以不應進入。
步驟三：選擇特定目標市場（評估廠商自身條件，10M觀念）
(1) Money
(2) Manpower
(3) Machine
(4) Material
(5) Method、technology
以上為企管傳統提到的5Ms
以下王志剛教授補充
(6) Market（規模、競爭程度、成長性、接近程度）
(7) Management
(8) Morale(士氣)、Motivation（激勵）Hertzberg的Two-Factor Theory
(9) Message（資訊）
(10) Milieu（周圍環境environment）
步驟四：產品定位：
定義：Establish and Communicate the Key Distinct Benefit in the Market. / 在市場上建立傳播產品的關鍵性、特殊性的利益以引導行銷組合。
（產品定位是建立4P的基礎）
(1) 建立KDB=USP(Unique Selling Proposition)
(2) Communicate
(3) Marketing Mix
產品定位方法分類：
1.傳統定位方法
(1).以產品屬性定位
Example：啤酒（台啤尚青、青島日本風、非海尼根不可）
(2). 以產品利益定位
Example：洗髮精
(3). 以目標市場定位，強調此產品專屬族群。
Example：百事可樂(年輕)、BMW(年輕有成就)、Lexus(年紀稍長)、保力達(勞工朋友)
(4). 以使用時機定位
Example：化妝品(運動用化妝品)、相機(柯達相機留住美好每一刻)、Scotch(烈酒威士忌主打親情)
(5). 以使用方法定位
Example：保力達+米酒的飲用方式。
(6). 以競爭者定位，攻擊大牌競爭者，以自抬身價
Example：Proton攻擊Sony、李敖學生時期攻擊著名歷史文學學家等。
(7). 以與有爭議性產品區隔而定位，藉強調消除爭議定位
Example：UnCola(不含咖啡因的可樂)、天鵝牌非肥皂(低刺激性)
(8). 以攀附知名品牌名稱定位
Example：台塑牛排(與台塑無關)、台大御花園(台大隔壁)、Burgundy餐廳(法國著名紅酒產地)、百老匯三明治等。
(9). 依品牌個性定位，賦予品牌個性塑造鮮活形象。
Example：康師傅(大陸logo，就是這個味兒)、米奇林(全身都是輪胎的代言人象徵品質堅實可靠、A better way forward)、
Lexus(專注完美，近乎苛求)、Marlboro(年輕牛仔，粗獷桀傲)、LV(慾望城市熟女風格)、Nike(代表積極、勝利、成功)
2.價值定位方法
定義：以價格與產品或品牌所有利益的總和，來量定價值。
價值：Σ價格
1. More(價格) for more(價值) ：以較高的價格提供更好的服務。
2. More(價值) for the same(價格)：主打價格相仿，但是產品比較好。Ex：Lexus與BMW
3. The same(價值) for less(價格)：主打同樣品質，但可以給你15% 的折扣. Ex：Wal-Mart。
4. Less(價值) for much less(價格)：主打產品功能雖然少人一些，但是價值比他人便宜很多。
四. 目標市場之調整便利
範例1：1950 年代，波音只作大型軍用機，供作二戰與韓戰、越戰使用。戰爭結束後改產商用民航機，7747等民航機。
範例2：統一商店沿革。
(1) 1976年，成立統一專賣店，只有500種商品，但不敷市場需求。
(2) 1976年，統一超商成立。
(3) 1980年，與美國南方公司合作，鎖定目標市場為家庭主婦。主張顧客至上的觀念興起，於是新增各式各樣產品：拖
把、掃把、竹竿、
甜酒釀等散裝產品，但目標市場選擇錯誤。
(4) 1987年，進行市場調查，發現男性佔55%，女性佔45%，12~34歲年齡層佔70%：顯示在上一階段中，目標市場的
確選擇錯誤。
以藍海策略來看7-11：
Create，價值創新：
(1)將目標市場由家庭主婦社區型的商店，轉變為13~35個人取向商店。補充便利品的定義(利害關係小、購買頻率高、
價格低…)。
(2)建立POS(point of sells)：結帳同時輸入了年齡、性別、價格、購買時間、地點等資訊，及時進入物流中心、總公司
資料庫統合分析。
(3)物流中心：統籌供應商與全台零售商。
(4)商品保證無添加：與供應商配合，以銷售量規模為談判籌碼。
(5)商店一致性：降低裝潢成本，全台各地消費者皆享相同服務。
(6)24hs
(7)連鎖店設立在人潮多的地方：爭取流動顧客、而非固定顧客。
Raise：
(1)更重視品質衛生及購物環境。
(2)強化SP (Sales promotion)
Reduce：
店面從過去的60坪減少到25~30坪
Eliminate：
(1)不賣拖把、麵粉，改賣12~35年齡層的產品。Ex：飲料、包裝食品、即食食品、雜誌(財經、八卦、商業)、書刊(如何
在30歲以前累積財富)、報紙等。
最近閱讀到的幾篇文章剛巧都和全球暖化與能源節約有關。深深覺得許多國家在這些議題上都已
經發揮的不錯，也漸漸開始對鄰近的區域產生了正面影響。於是蒐集整理了一些資料，並和大家
分享自己的看法。
雖然全球暖化的議題在世界組織中以然不是新鮮事，但感覺台灣始終在這個全球行動中仍扮演著
被動的角色。當然許多民間團體已經著手呼籲，但卻比較少聽到政府推行的政策或法規。所以今
天晚間看到這則「交部推廣，自行車當短程交通工具」新聞的時候，的確讓人精神為之一振！這
代表著我們的政府以實際的行動（至少開始著手草案），回應呼喚已久的聲浪，代表著一些先進
的概念終於嵌入了行政執法系統的軌道內。
環顧全球，環保意識較為進步的先進國家紛紛提出的解決方案，並訂定具體的目標。以能源這一
塊來說，德國的Freiburg已經成功的利用太陽能取代消耗性能源，在全鎮的共識下創造出相當特
別的社區生活型態。比如說：每戶之間電器彼此共用、正能源屋普遍等等。
（註：正能源屋，Freiburg的太陽能社區每戶裝設太陽能板，房屋產生的能源遠比消耗的還多。）
▼Freiburg 的soloar energy houses，屋頂屋簷加裝太陽能版，能源自足，甚至生產與販售能源。
▼太陽能源板與建築設計本身融為一體，兼具實用與美觀。
至於空污這方一方面，與台灣相隔一個大西洋的西雅圖市也已經提出了具體的解決方案。包括期
限內溫室氣體的減量、大眾運輸系統及空間的規劃與增建、近距離內的自行車代步計畫、燃油效
能的增加以及生質能源的利用等。這些豐碩的成果不但讓西雅圖市民為自己的家鄉感到驕傲，也
成為許多國家作為借鏡取法的模範！綠色意識帶動綠色能源的啟動循環，整個生存環境因自我的
過濾和反省變的更清新永續、更和諧共生。
▼ 台灣彼岸的西雅圖是個重視自然空間、強調居住品質與倡導永續發展的美麗城市。
▼ 曾一度排放過多廢氣而污染的西雅圖空氣。
▼西雅圖市最新開放的大型水岸空間：奧林匹克雕塑公園 (image source: Seattle Times)
觀察這些努力多年並具顯著成果的城市，都發現來自民間團體的聲浪是相當重要的源頭，一旦民
間意識結合上倡導綠色節能與願意持續執行的政黨往往能催生出具體的政策和成果。在觀摩了許
多他山之石，欽羨彼岸的美麗家園之後，再回頭想想剛剛前面提到的新聞，就會發現我們需要努
力的地方還很多。不過我相信雖然台灣在這方面起步稍慢了點，但仍足以報以鼓勵的掌聲！
關於這些篇文章內和最近台灣社會頻頻出現的『腳踏車運動』。（電影練習曲，單車環島日誌&
捷安特CEO單車環島&馬英九單車環島等活動 ）裡面所包含的政治、宣傳、行銷意義是什麼，大
家請自行體會，我也不想猜測。我只是想說我還沒看找到時間去欣賞電影！然而今天下大雨摩托
車居然熄火兩次之後，就更讓人想找機會好好重溫鐵馬旅行的感動！
我想我的確該在去新竹唸書之前來一趟痛快的環島之旅！
延伸閱讀：
西雅圖凹凸鏡
對抗全球暖化，西雅圖提出具體行動方案
西雅圖水岸公投結果出爐：不要隧道也不要新的高架橋！
西雅圖的十年自行車計畫 Seattle’s 10-year Bicycle Master Plan
美式風格 （註：美國人到哪都習慣開車，已慢慢成為一種為人詬病的交通方式。）
遠見雜誌2007年5月號
向太陽巨人取經－弗萊堡(Freiburg)的成就
台灣綠黨BLOG
單車，應從休閒工具變交通工具
早上一種裝扮，下午一種裝扮。我快速地切換，驅車前往誠品找尋一種.....
距離上次拜訪這聖地大約過了兩個月了，場佈沒什麼不同，人群也沒什麼不同。
不過來了那麼多次以後，慢慢歸納出一個有趣的現象。在這裡遊走的人，大概可以粗淺地分成兩類：
第一種人是人在書城，心卻不在書上。
這類朋友或許拿著厚重的精裝建築年鑑，或者是亮面平光的圖文故事，側著臉好像煞有其事地閱讀...
但其實你用餘光瞄過就知道他心不在焉！
為什麼？ 因為從他不斷橋姿勢的頻率就知道他不並很喜歡這本書，甚至是不適合，表情顯得帶點不安略顯不奈。
雖然他仍然勉強自己看下去，期待下一頁終於會有自己喜歡的東西蹦出來。
然而他的雷達卻萬分敏銳，紅衣女孩一出現電子感應門，馬上就雷達鎖定跟蹤。
即使你經過他身旁其實無須喊借過。因為一台沒有Focus在處理文字上的CPU，自然會馬上做出讓開的Response。
醉翁之意不在此！
第二種人是人在心也在的那種。
你悄悄經過這類朋友的身邊，安靜地幾乎感覺他是書店的一部份。
他的精神正因深度品味而凝聚，姿態因專注而忘了換隻腳撐撐～
就像誠品請來的「典範閱讀Model」一樣，向經過旁邊閒雜人示範：孩子！ 書，不是給你那樣糟蹋的～
我想...他是真的融入其中的。從他身上散發出來恰如其份的氣息，認真得很美麗！
偶然端詳他抬頭緩的表情，像極了『採菊東籬下，幽然見南山』的那種恬淡滿足！
無需偽裝，卻超越了上面另一種人搔首弄姿企圖展現的一切。
當然，誠品是個很開放的公共空間。誰想來都可以，想怎麼和書互動也是很隨意的地方拉~
誠品的Logo下可沒有『幻想虧妹，期待美麗邂逅者勿入！』或是『非對知識有強烈渴望者立入禁止！』的警語！
只是回家以後，我想了許多。思考究竟我接近那裡是為了尋找什麼？
總愛往這類燈光美氣氛佳的地方跑，我真正的目的是？ 我是不是一直假藉什麼在掩飾什麼？
也許我只是貪圖那奇特的氛圍而非真的想唸書。說穿了，我只是個愛慕虛榮的傢伙！
突然想起以前總幻想著和女友一起徹夜看書...... 徹夜不歸......此刻竟變的這樣空虛又不實在。
一天早上和下午不同的感受，足夠自己有一番反省和靜思。
如果說看穿自己的膚淺也是一種進步，那就當作今天的收穫吧！
| 北部 | 南部 | |
| 消費習性 | 嚐鮮感時髦 | 商品牌忠誠度 |
| 媒體影響 | 側重雜誌 | 偏愛廣播 |
| 通路 | 大眾運輸便利 | 重視方面性 車位重要 |
| 飲食 | 輕食 | 重口味 |
| 文化消費 | 80% | 20% |
| 對科技商品接受度 | 較高 | 較低 |
2. 人口統計變數 (demographic segmentation)
年齡、性別、所得、總族、職業、宗教、國籍、家庭大小、家庭生命週期
3. 心理變數 (psychographic segmentation)
社會階層、生活形態、個性
Ex：皇冠雜誌(窗外)
(1)目標：少女(包括年紀較大，但仍懷抱少女之心的老太太)
(2)需求：少女懷春、少女情懷總是詩。
張恨水：金粉世家、春江花月夜。無名氏：塔裡的女人
(3)策略：推出鴛鴦蝴蝶式的言情小說。 4.行為變數 (behavioral segmentation) 使用率、使用者狀況、品牌忠誠度、追尋利益 決定市場區隔變數的準則 (1)異質性 (heterogeneous) (2)足量性 (substantial) ex 左手高爾夫player的足量性(市場規模)太小。 (3)可衡量性 (measurable) 消費者動機 (4)可接近性 (accessible) 消費者品牌忠誠度的分類 (1) AAAAAA從一而終型 但有可能是愚忠 (2) AABAAA迷途知返型 探討重點在如何再次吸引消費者。 (3) ABABAB左右逢源型 目的要創造差異化，依據優勢作為行銷核心。 (4) AAABBB移情別戀型 探討為什麼失敗，作為下次成功的保證。 (5) ABCDEF 水性楊花型 時下多變的消費者。策略：不停推出新牌。
由於瀑布長年的水氣滋潤，所以瀑布附近的石頭比較不易著力，建議穿著膠底涼鞋或附著力較高的鞋類，以防摔倒。另外，
瀑布前奔騰的水氣常讓攝影鏡頭潮濕，增加拍攝的難度，建議選擇偏旁一點的位置取景。
行程的規劃上可半天（直抵雲森），亦可全天（三峽老街與雲森美景），時間相當彈性。原則上從瀑布回程盡量不要超過傍
晚，以免天色昏暗行走不易。
