【政大，工業行銷】關係行銷

工業市場之內，B2B之間的行銷常以關係行銷進行。也就是公司或組織之間通常必須建立一種良好的互動關係，

並以永續的合作為長期目標。



不同於消費市場中企業對眾多個體的行銷手法，客戶相對較少的工業市場就必許確定和一筆戶的交易都有良好的

結果。以主機板市場來說，客戶廠商不是這一家就是那一家，沒什麼好得選擇，而在產品規格標準化的特色之下

，選擇，其實也不不是特別有意義。



類似於一般消費市場經常採市場區隔的作法行銷，在工業市場中也是一樣的。而且情況通常一個市場區隔就是一

個客戶，所有相關的行銷手法和活動都是針對特定廠商來設計和執行的。因此，客戶的稀少性和高度依賴性使得

企業自然地採取拉攏策略的作法，以確保生產順利產品能夠如期交貨。



以軟體體服務供應商和硬體設備製造商來說明企業與企業的行銷與合作：廠區監視錄影設備(DVR)VS遠端即時監

控瀏覽服務(Web平台)。在這個連體關係中，Web服務依賴DVR作為實體平台，作為提供服務的媒介。而DVR廠

商則受惠於後端產品源源不絕的需求而持續獲利。在這個情況之下，提供Web服務的企業通常會很樂意投資經費

和某些特定的DVR廠商建立良好穩定的關係。另一方面，DVR廠商也必定會盡力討好軟體商，以換取穩定的出貨

營業額。





當然這樣一個看似互利的關係也有破裂的時候。原因可能是軟硬體配合瑕疵或是未確實屢行出貨契約等合作關係

的不順利問題。另外還有就是關鍵技術取得或超越的問題。這比如說隨著撰寫服務的工程師經驗增加，他就可能

直接和內部的硬體工程師討論獨立研發研發自家DVR系統的可能性，設計出一個更符合自家服務平台的規格。



一旦研發成功，一則除了產品上游不必受制於人，減少了往來協調的成本。二來軟硬體的結合勢必更加緊密更容

易整合服務效能，進而改善整體產品的成本花費。一家歡樂一家愁，這其實也說明了不少合作企業間相當擔心的

一個問題：一覺醒來，最信賴的Customer居然變成你的Competitor!





企業也並非完全沒有因應之策，比如說關鍵技術的把持或是關鍵零組件的量化管制等等。



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這是今天去政大企研所聽課的一些心得與案例的結合整理。第一次試著寫一小篇商管小短文，練習一下自己的邏

輯和表達能力。短暫的時間限制下，我盡量寫的簡短！當然寫完就會發現有很多不周延的地方，期望各位朋友能

給點意見和想法。不論是文章的表達還是架構的缺陷，都相當期待您的指教！